高山遇流水，德国制造与中国新能源会创造“超合体”嘛

本文来自微信公众号： LinkedIn领英 ，作者：Danielle“Feng，我在看你们的报价分解，我觉得你们的利润比例放的太低了。”精进电动销售总经理郝锋至今还记得，在2020年，他们进入到大众集团一次重要招标的最后阶段时，德国项目负责人对他说的话。

郝锋在传统汽车行业和新能源行业里工作了近20年，经历过上百次项目招标，这是他第一次遇到有甲方要让供应商提价，而不是砍价。当时，德国大众旗下的商用车品牌Traton（旗下有“德国雄狮”之称的曼恩，和斯堪尼亚两个品牌）正在为其重型卡车所需的控制器产品开展项目招标。

曼恩是欧洲最老牌的工业企业之一，后被大众集团收购并纳入Traton集团。这个项目也是Traton集团向新能源动力系统转型的一次关键招标，有来自全球的60多家企业参与，涵盖商务和技术合作领域，经过多轮严格的方案评估和审计流程，精进电动和另外几家全球企业进入到了控制器系统供应商的最后一轮评定。

”郝锋回忆到，“在最后一轮报价完成后，德国项目负责人打电话给我，他向我了解报价中所有的细节，最后提出我们的利润比例是不是放太低了？他说，如果你们赚不到钱，可能会影响到你们公司的健康程度，也会影响后续的供货。

”“放下电话，我就和团队详细的复盘了每一项报价，我明白对方的用意，他们希望与供应商建立可靠的合作关系，实现项目的长期成功。后来我告诉对方，我们严格审查过了，我们可以基于这个报价保证项目的成功。

”来自慕尼黑的高管战略顾问Yip在接受领英中国采访时表示，“与德国人谈合作，有两点会让外国企业感到意外——首先是决策周期非常长，催促德国合作方，往往只会让进度更慢；其次是他们对细节的重视，例如数据保护问题。

但是，如果一旦赢得德国人的信任，我们会成为忠诚度极高的合作伙伴，很多合作关系都可以维系数十年。”经过了一年的招标流程，精进电动在2021年成功中标，并且在2026年获批生产。德国负责人告诉郝锋，“他们从来没有选择过中国企业作为其关键零部件的供应商，这也是他们的第一次！

”不仅是精进电动这样的产业链合作，中国新能源与德国制造正在创造更多的“第一次”。2025年，中国企业在德投资项目同比增长14.6%，第一次成为德国最大的外国投资项目来源国；2026年1-8月，德国成为了中国机器人出口的第一大目的国；

就在上周，德国大众集团表示，大众正将中国的创新实力和开发速度，与集团的技术专长和全球布局相结合。德国制造，是品质与性能的极致象征，是一座冷峻的高山。而中国制造，是急速奔腾的河流，也是攀登者。

一方面，有越来越多的企业向全球智能制造产业链上游迁移，而在效率和成本优势之外，有一批企业已经成为技术与创新力的全球领先者。对这些企业来说，德国是那个最具战略性却又最具挑战的市场。而这个所谓的挑战，并非是你死我活的零一博弈，而是如何打破坚冰，赢得信任，琴瑟和鸣。

“在项目合作中，德国合作伙伴们也感受到了我们的努力和勤奋，我有很长时间是按照欧洲时间在工作，我们会对每一个待定事项做出快速跟进，对每一个问题做出回应，也兑现了我们的每一个承诺”，郝锋说。

后来，郝锋在参加曼恩的一次全球会议时，他们的发言人说了这样的话，“如果未来有新能源零部件的需求，我们应该先去了解中国供应商在做什么”。“这说明了他们对于中国新能源技术先进水平的认可和对中国供应商的尊重”，郝锋感受到。

在制造行业里与德国人和瑞典人打交道多年后，郝锋还有一个深刻的体会：“他们对于自己的工作和机械工业本身始终抱有由衷的热爱，甚至是偏执！而这种热情会潜移默化的转化到他们对待细节的态度上，这种责任感不是高工资可以换来的。

他们不生产快消品，他们在生产‘能对最终消费负责的生产工具’，他们对于安全和质量是有偏执的。”在德国的高速公路上开车，你会发现最内侧车道上，经常有车以超过200公里的时速行驶，就像子弹一般飞过去。

如果你的平均时速低于120公里，会遭到德国人的喇叭怒吼，因为在他们看来这是非常危险的行为。尽管时速高的吓人，但德国高速的事故率很低，所有的车都严格按照车道规则行驶，而且众所周知，德系车就是以坚固著称的。

在Yip看来，“德国人就像爱足球一样爱汽车和工业产品。所以当一个‘新选手’登场，我们总想打开引擎盖一探究竟。舒适度、科技配置和性价比，会让德国人对你的产品产生好奇。但真正促使他们签下订单的，是承诺和保障。

”“特别是汽车这样的产品，则是一场更严苛的信任考验。德国人心里总会先提出疑问：这个品牌十年后还在吗？我的车去哪里修？我的数据会怎么处理？能在德国市场脱颖而出的品牌，都会在客户提出疑问之前，就把这些问题解决好。

”在今年的柏林IFA展会上，很多中国品牌也让Yip印象深刻，“他们对于技术、品牌以及人才价值的分享，让我感受到中国品牌的技术创新速度，以及对欧洲市场的诚意和投入力度，我最近也坐过一次比亚迪的车，超大中控屏、智能导航系统、舒适又有设计感的内饰。

”Yip在2026年的IFA展会上“但我认为他们也有一些提升的空间，比如需要对当地媒体更加开放，包括主动分享一些关于数据隐私和安全标准这样的敏感问题。同时，不只是面向德国消费者推广产品卖点，也要强调品牌能为德国本土市场和合作伙伴带来的长期价值”，Yip建议到。

Yip分享到，“德国人做任何决策之前必须经过审慎的评判和详细的调研，德国人对宏大的承诺持怀疑态度，德国浓厚的独立产品测评文化并非偶然，这种特质从学生时代就开始养成。在德国课堂上，老师教会我们辩证看待一件事的正反两面，常年要撰写利弊权衡的论述文。

”在商业环境里，德国人重逻辑胜过个人魅力；重事实依据胜过包装精美的PPT；重行动胜过承诺。海辰储能欧洲市场副总裁李宁对此有深刻的体会：“对于公用事业级储能业务来说，客户采购不只是选购一套设备，而是做出一项要维系10、15年，甚至长达20年的基础设施决策。

”“客户关心的不只是你的电池当下是否具备竞争力，背后还有更多深层疑问：十年之后你们企业还在不在？万一出问题，你们能否提供持续支持？你们是否真正理解我们当地的市场、法规以及业务运作模式？

因此，我们也希望用我们的实打实的投入和做事态度赢得信任，而不是任何一个宏大的愿景和口号。”海辰储能是全球领先的全场景一体化储能解决方案服务商，他们选择从一开始就深挖最难啃的欧美市场。

海辰储能已经在慕尼黑设立了分支机构，开展本地化业务及服务，同时在西班牙建设了大型储能工厂，该项目首期计划总投资约4亿欧元，预计于2027年投产，首期将创造约700多个直接相关岗位。

在欧洲，每一个欧盟成员国都有自身的市场逻辑，法规各不相同、收益模式存在差异、客户预期不一样，部分情况下决策逻辑更是完全不同。对于高要求的欧洲客户来说，真正需要的是本地决策、本地工程能力，而不只是一个办事处。

尽管海辰储能已经具备很强的全球化供应链和运营能力，储能电芯的总出货量已经位居全球前二，但他们却有更高远的目标——重塑本地化能力，把全球供应链能力转化为面向本地客户的实际价值，以及对本土产业和人才发展的助力。

李宁表示：“在中国，大家高度看重速度、质量、效率、工程落地执行以及成本竞争力。这些特质助力大批中国企业锻造出创新、制造与供应链效率方面的核心能力。有时外界仍把这种竞争力单纯归结为成本优势。

”“但在我看来，这种看法已经过时。如今真正的竞争力来自多重维度：工程技术实力、制造品质、产品迭代速度，最重要的是大规模产业化落地的能力。例如，我们的重庆生产基地，是全球储能电池行业首家灯塔工厂，充分印证了中国制造的先进水平。

”“因此，我认为最优模式不是非中国即欧洲，而是融合双方优势。中国拥有强大的创新、产业化与规模化能力；德国积淀深厚的工程传统、高品质文化，还有高度成熟的产业生态。两个国家、两大市场的优势结合，能够迸发出极强的能量”，李宁强调。