河北“张大姐”，硬刚拼多多

本文来自微信公众号： 中国企业家杂志 ，作者：李晓天心脏不能总以“低血压”跳动。头图摄影｜李晓天晚上十点，保定白沟的一间民房里，灯亮得刺眼。说是民房，其实早已经没法住人——客厅打通，一排货架顶到天花板，地上堆着没拆封的快递袋，角落里一台打包机嗡嗡地响。

主播把一件纯棉T恤从架子上扯下来，抖开，怼到镜头前：“家人们看清楚了，纯棉的，260克，颜色随便挑，款式随便换，一块七毛八，包邮！”助播在旁边没有缝隙地接话：“三、二、一，上车！”隔壁的车间里缝纫机还在赶货，后院的快递车已经装满了，等着发走。

这样的场景，此刻正在河北的夜色里成片“复制”。清河的羊绒直播间里，主播把毛衣烧出一股焦味证明是纯毛；高阳的毛巾城里，“94条毛巾9元钱”的叫卖此起彼伏；沧州的鱼竿直播间，20多元钱一根的碳素竿被掰成大弯弓，弹回来不断。

话术大同小异，核心只有两个字：便宜。低到你不好意思还价，低到屏幕另一端的人手指比脑子先动。就在这里，一支洗面奶从河北的仓库发出去，卖1.8元还包邮，而它在别处的标价是18元；直播间里8元抢来的抽纸，保定的批发档口0.8元就能拿到。

有媒体走访后惊叹：论便宜，河北已经成了拼多多的“对手”——不少义乌商家干脆跑到河北拿货，再运回义乌加价批发。白沟当地一位做跨境供货的商家说得更直白：“三十块的包，毛利润一块钱，一直在供货。

”“比拼多多便宜”——这句听上去像段子的话，在河北的村里却是一句大实话。“我对拼多多太熟了，它的价格不低。”一位从业者告诉《中国企业家》，拼多多对标的是京东和淘宝，平台抽成并不低，“大家觉得它低，是因为原先他们打的是低价的‘感觉’。

”而河北的“低”，是结构性的低。邯郸刘光营村的村支书刘润芝给《中国企业家》算过一笔账：村里的梨和桃，从树上摘下来是0.8～1元/斤，到了城里超市就是7～8元/斤，“为什么我们这抖音的价格便宜？

因为中间商都没了”。便宜不是没有原因。村里做服装代加工的妇女，从早上送完孩子干到下午四点，一天挣100元上下，一句“比种地强”就把所有问题都挡了回去。但此刻的河北“村多多”们，已不只有“低价”这一个故事。

秋收刚过，刘光营村请来的豫剧团正在村委会门前的广场上唱大戏，连唱好几天。台下座无虚席，十里八村的老人都搬着马扎来了，来晚的只能站在三轮车斗里看。人群边上，刘润芝盯着帮他拍短视频的年轻人，反复叮嘱一件事：多拍老人的笑脸，“这种正能量的东西，大家都乐意看”。

他的账号因粉丝数没攒够，还不能直播带货，挂不了小黄车，即便挂了也卖不动几单。他计划先用短视频替村子攒人气，再把粉丝领到村边的采摘大棚去：那里种的不是北方常见的黄瓜、西红柿，而是去年卖到四五十元一斤的巧克力草莓，还有本该长在南方的百香果。

一边是把价格打到骨折的直播间，一边是想方设法把东西卖“贵”的村支书。2024年，河北快递业务量为95.4亿件，首次超过山东，成为仅次于广东、浙江、江苏的全国第四快递大省；2025年，这个数字变成119.6亿件。

有快递企业悄悄把河北件纳入了和义乌件、广东件同等的派费体系——在行业内部，这几乎是一种“加冕”：河北不再是电商的腹地，而是心脏。每天，上亿件包裹从这里泵出，顺着京广、京九的动脉流向全国，每一件都便宜得让人心惊。

而问题在于，心脏不能总以“低血压”跳动。最先上岸的人河北的直播电商史，某种程度上是一部“失败者”翻盘史。2018年前后的快手和抖音，还没有太多电商氛围。平台上流行的是搞笑段子、土味视频，跟卖货八竿子打不着。

而此时的石家庄南三条——华北最大的小商品批发市场之一——正在经历一场静悄悄的“溃败”。做批发生意的商户们发现，门店客流越来越少，只能寻找新出口。他们找到的是快手，和它的“老铁文化”。

河北头部带货主播“石家庄蕊姐”的陈蕊就是这拨人里最典型的那个。她原本在宁晋开服装厂有20余年，看到身边越来越多的人开始直播带货，也抱着试一试的心态加入了。那时候市场上一半的人在直播带货，当地的批发基地不好干，工厂也跟着难干，商家都在往线上走。

别人直播是当成副业，她直播是为自己谋新的活路。她五十来岁，不怎么化妆，涂个口红就开始播。她不懂话术，也不懂运营，就是把产品的面料、款式一遍遍讲，再把同样意思的话揉进一条条15秒的短视频里，一天发几十条——“我是真正的源头工厂，一件也是批发价。

”别人播两三个小时，卖不动就下播，她最勤奋，一天播十几个小时是常有的事。变化来自于身边有人吃到了红利。原来在同一个市场开店的店主，一夜之间年销售额就到了五六千万元量级。这拨人都坐不住了，因为一算账，一个在批发市场只卖三四元的东西，在直播间可以卖19.9元两个。

他们开始全力干直播。起初，即便订单一天只有小几十单，线上零售的价格也比线下便宜了三成——商业逻辑在这里悄然换了轨。随着粉丝增多，不少主播开始扩品类，继而从厂牌转向了自主品牌，越做越大。

这不是蕊姐一个人的故事。在河北带货主播的群像里，有主播原本资金链上有几千万元的窟窿，干脆把剩下的钱全砸在直播间里，一下子翻了身；有人做羽绒服批发，赶上暖冬压了一仓库货，家里人发了一条视频——“三五百的羽绒服卖不出去，现在几十块钱往外卖”——一条视频涨粉35万，一开播人气就上万人，积压的羽绒服瞬间清空。

这些人全是电商“小白”。早期平台服务也不完善，连小黄车都没有，接单全靠主页挂着的几十个客服微信。主播在直播间喊“有500单，大家去抢”，粉丝加微信、转账、截图发群里。一个单品超过5000单系统就乱，只能人工一单单对。

每次大活动，一群人要熬夜干到天亮。他们都是“草台班子”，经历的却是黄金时代。势头最猛的时候，河北的几个头部主播总能出现在快手带货榜的前十名。现在，好几家已经可以做到年收入几十亿元量级，早就不用在直播间喊“源头工厂”了，但成千上万个新冒出来的小主播，还在替他们喊。

“这帮人原本都会经商，手里不缺品质货，缺的只是一个端口。”一位石家庄的头部账号操盘手告诉记者。线下百年形成的批发网络，就这样被一块块搬进了手机屏幕。数据也可以佐证这场迁徙的规模。早在2018年底，邢台清河县——不产羊的“中国羊绒之都”——网络店铺已达35000家，全年通过电商卖出约2000万件羊绒制品，销售额60亿元。

在2019年的媒体报道里，清河羊绒小镇600多家门店纷纷辟出直播角，一位名叫刘晓的80后农家女，架起手机3小时就能卖出1500件羊绒衫。冲击最终变成了转机。据《河北省直播电商发展全景分析报告（2025）》，平乡童车直播基地服务300多个品牌，日销售额约200万元；

白沟箱包与抖音合作，2023年交易额8.2亿元，同比增长35.5%。曾经“无路可退”的人，发现自己站在了一条更宽的河岸上。缝纫机进村直播间的订单暴涨之后，问题立刻从“怎么卖”变成了“怎么做”。

一个主播备了5000单的货，第一天就卖掉3000单，工厂必须立刻进料——主料、辅料连夜定。产能跟不上，货就被交到乡镇上的“总包”手里；他们身边围着一堆各村的“分包”，大多是亲戚。据上述操盘手介绍：“工厂给总包一单一块钱，总包给亲戚九毛，亲戚再到处找人，说反正你也没活干，八毛钱干不干？

别人说干，这事就成了。”整个生产环节就这样变成了层层承包的计件制。链条的最末端，是村民的家。河北几乎每个村子里，都有做服装代加工的家庭作坊。把堂屋的东西撤出去，摆上10台、20台缝纫机，一个加工点就开张了。

刘润芝翻出自己的手机，相册里存着一张张各村加工点的照片，“这个服装厂加工人员8人，这个10人，这个是22人……光我们村，这样的点就有二十多个。”作坊的设备好多是二手的，七八千元就能买5台缝纫机；

厂房是不存在的，客厅能放几台就放几台；面料由服装厂裁好运来，是半成品，工人只负责缝纫组装，做完拉回去贴标、包装；用的是民用电，员工本质上是兼职。“在南方，一个工厂招个年轻人，得五六千、七八千，北方这些都是村里的人，他们在家吃完饭，溜达100米就过来了，全是亲戚朋友。

”上述操盘手说。张大姐就是这样的一名工人。她做裤子，早上七点半到加工点，干到中午十二点，加工点管一顿饭；下午接着干，一天八九个小时，挣七八十元。她已经干了好几年，她并不知道做好的裤子去了哪里，“老板联系人统一往外运走了”；

她也不懂电商，“咱也不卖这个”；问累不累，她想了一下，“干啥有干啥的累，工作就是这么个事，没有轻松的”；而对手里的活，她有自己的标准——这里不能马虎，做得都很仔细。刘润芝把这笔账算得很清楚：“为什么现在从抖音上买一条裤子二十多、三十多元？

你想那料子多少钱，加工费多少钱？”而规模化还能继续压价——他们打过一款爆款鞋，单量冲到35万单的时候，成本从75元降到了43元。这样的价格体系下，网传河北一些产业带仍有2%～5%的利润率，这得到了村里人的确认。

有人说得直白：总包把一单8元的成本分到村民手里，扣掉电费和机器损耗，“能挣三元、两元，甚至一元，他们都愿意。”反正货有人收走，不用自己囤。“比种地强”是这套逻辑的地基。刘润芝给我们算了另一笔账：两口子种十亩地，累死累活一年一万多元。

“种地的收益不高，但农民都不舍得自己的地——土地就是农民的命。”而坐在缝纫机前，不出村，不耽误看老人接孩子，更不耽误守着自己的土地。媒体也记录了这套体系的效率。据河北日报《成本洼地如何变品牌高地》的调查，清河的主播们“卖出去多少，就拿多少货，不用囤货”；

旺季从清河发一件衣服，快递费最低1.7元，高阳寄一件最低只要1.2元。36氪则观察到，河北的“网供”把家庭作坊和网店组织起来凑出了“碎片订单”，但也提到，一个爆款出来，隔壁厂很快抄过去，而且卖得更便宜，“价格越打越低，最后谁都没得赚”。

低价，就这样从一个个农家院里出来，撑起了全网最便宜的价格，但也把整个产业锁在了价值链的最末端。一条还没跑通的路但也有不少想摘掉“低价”标签的人。刘光营村支书刘润芝大学毕业后，搞过施工、建设，最近几年在四川和江苏做文旅项目，在抖音上卖过门票。

去年底，镇政府换届，把这个在外闯荡多年的大学生的名字“排查”了出来，打了两三通电话。他起初没想过要回来，但村里需要一个能做事的年轻人，最终把外头的事全停下来，回了村。摄影：李晓天他先盘了“家底”：6000多亩耕地，这是县里排得上号的大村；

还有姜子牙庙，地处冀鲁豫三省交界，离县城开车半小时，离河南安阳也是半小时车程。家底不算薄，但就是东西卖不上价。他做短视频，直接推手是邯郸的“一品一播”，这是当地壮大数字电商产业的重要政策。

各级政府相关部门成立了专班，每个村都被要求开播，由村支书带头。刘润芝第一次参加培训时没概念，“人家让咱拍抖音，咱就拍，稀里糊涂就开始了”。第二次培训，他遇到了一个石家庄电商圈的操盘手，两个临漳县老乡很合拍。

今年9月10日，他发了第一条视频，粉丝已经涨到9000多，“现在走到哪儿，人家都说看着你好面熟”。“面熟”确实带来了生意。村里的秋月梨熟了，他站到树下拍了一条视频，粉丝的私信来了：多少亩地？

什么价？“第一单我就卖了2000斤梨。”他把农户的电话直接给对方，梨0.8元一斤从地里拉走。安阳一个水果批发市场的老板刷到他拍的苹果，自己开车来收。仔细拆解，这些交易本质还是批发——短视频替代了经纪人的电话，价格逻辑并没有变。

刘润芝自己也承认：“这时候还不叫电商，还仅仅是宣传。”平台催他挂小黄车，但他说得很实在：粉丝量、曝光量都不够，“你说上去要卖不了几单，感觉没意思”。他的另一个说法是“发心”——摸排了安阳、郑州、石家庄、邯郸几个市场的行情，让红薯从地头直接到市场能多卖几毛钱，“我肯定不会在这个事上赚农民的钱”。

这话听上去朴实，但也意味着，至少现阶段，这套模式还没有找到自己的利润来源。他更想干的事，是让村里的东西卖出高价。“同样一件服装，你挂个品牌标就是品牌的价格，挂个杂牌就是杂牌的价格。

”他的方案是注册商标、申请绿色认证、设计包装——商标目前还在注册过程中。村里采摘大棚种的巧克力草莓和香野草莓，去年上市价四五十元一斤，同期普通草莓五六元；肥料用猪牛羊粪和有机肥，水肥一体化灌溉。

他自己也算过账：有机肥成本高、产量低，草莓每年都能卖上这个价，才有干头。他的手机里存着一个河南博主的账号，叫“石榴小院”，账号运营者把自家果园做成了有溢价的品牌。他看了很久，决定在村里留出一片杏树林的地，照着做。

至于推广，他选择以点带面：先自己做示范，一亩地的收益在增加，很多人就会效仿去做。农民在观望，他其实也在观望。“这次回来当村支书，能让大家形成一个这样的思维，也算完成一项使命。”他说这话的时候，豫剧团的戏还没散场，广场上锣鼓正响。

此时，村中堂屋里的缝纫机也响成一片，“张大姐们”低着头，一条裤子一条裤子地蹬；而在村子另一头，大棚里的巧克力草莓已经开花，今年能卖多少，还没人知道；戏散了，老人们把马扎搬回家，他们的笑脸留在了刘润芝的抖音号上，替他攒着开播的人气；

夜里，他又点开手机里那个河南的“石榴小院”，一条一条往下刷；村外的杏树林黑黢黢的，还只是一片普通的林子……同一个夜晚，白沟的直播间里灯火通明，一件T恤从缝纫机移到直播间，卖1.78元；

而那些在大棚里长着的草莓，都在赌它一斤值四五十元。这两个数字之间的距离，就是河北电商接下来要走的路。