商超重拾散装零食

文 ｜ 零售圈前几天巡店

，在一家调改过的超市，笔者特意去散称区看了看。在食品区的角落里，挤着一小排玻璃缸，大半是空的，糖果、酥点、炒货加在一起也就二十多个单品。这个几年前还是最红火的品类，如今的境遇，令人唏嘘。

同样的商品、同样的自选称重模式，短短几年，零食量贩赛道做成了两千亿级大市场。需求并没有凭空消失，只是换了渠道。现在，摆在商超面前的，有三个问题：为什么先主动放弃散装？放弃之后流失了什么？

现在还有没有机会把这门生意捡回来？01 超市烫手的山芋，零食量贩的金矿进入存量竞争之后，超市已经经不起随意砍掉任何一个成熟大类。不是舍不得这一块销售，而是超市的品类结构，本就是周边居民长期用购物车投票沉淀出来的，每一个分类，都对应着一类稳定的消费需求。

蔬果承载日常三餐，粮油满足家庭囤货，日化服务居家所需；散装零食承担的，是大家少量挑选、随手尝鲜的乐趣。撤掉一组散称柜，损失的不只是一部分营收，等于主动把这部分需求拱手交给别人。放弃品类的代价，一开始很难体现在报表上，当顾客发现这家超市品类缺失，就会慢慢减少到店频次，客流，就是这样一点点损失掉了。

商超逐步缩减散装零食，不是没有需求，首先是算不过来账。很多散装零食从外包转回自营之后，受供应链能力和门店运营水平限制，坪效、人效双双承压。有些门店测算过，区域单日利润甚至不足0.5元/平方米。

标品一个员工就能照看一整条货架，散装零食却要专人守着称重、补货、整理台面，还要不停清扫碎料、防潮、盯临期品，细碎工作源源不断，人力成本很难压下来。再加上系统本身的局限。商超主流系统是一品一码，散装零食大多是一个编码对应多个口味，很难精准追踪每一个单品真实动销。

很多时候只能靠店员肉眼估算，看不到真实销售数据，补货全凭感觉，慢慢陷入恶性循环，畅销款经常断货，滞销款却占满陈列。形成了看啥有啥，买啥没啥的状态，周转压力大，损耗居高不下。久而久之，散装零食慢慢变成门店烫手的山芋。

很多门店的选择是缩面积、减SKU，甚至直接清掉。零食量贩恰恰盯上了这块超市做不好的生意，把散装零食当成自己切入市场的突破口。目前，量贩零食就已经超过6万家门店，2025年销售额达到2234亿元，目前依然高速增长。

需求一直都在，只是被超市落后的经营模式长期抑制。类似的分流不是个例。水果店、冻品专营店、烘焙门店，一个个从商超的品类里拆分出去独立发展。它们带走的不只是一部分商品销量，更是顾客到店的理由。

如果遇到经营压力，第一反应就是砍品类、缩面积，超市作为社区日常消费场所的根基会不断弱化，路只会越走越窄。02 挤压还在加码零食量贩早已不局限于只卖休闲零食，几乎全部品牌都都向“省钱折扣超市”的方向调整，陆续增加生鲜、粮油调味、日化、冻品。

它们不再只是零食店，慢慢变成社区综合折扣门店。社区折扣已经成长为千亿赛道，按行业报告预判，未来五年复合增速接近三成，分流的不再仅仅是零食货架，而是商超全品类的到店客流。即时零售正在持续抢夺线下到店客源。

商务部研究院数据显示，2026年即时零售市场规模有望突破万亿，生鲜、休闲食品是占比最高的品类，消费者不用再走进门店，线上下单半小时就能收货。线上线下双向挤压，被动熬日子只会越来越难。

商超需要调整思路，重新打磨品类运营的能力。散装零食适合用来打磨这套运营基本功。对比生鲜、热加工这类高难度品类，散装零食的门槛相对可控，从这里练出来的选品、控损、现场维护、上下游协同的经验，后续都能用上。

03 上游主动求均衡，商超迎来窗口期前几年，超市不愿深耕散装零食，常常归结于上游配套跟不上。但眼下局势已经反转，品牌方主动转向商超，把实体超市当成平衡渠道结构的重要阵地。这个变化，从几家头部休闲食品企业的财报里能够清晰看到。

溜溜梅2023年传统经销渠道还占到总收入66.7%，零食专卖店仅占10.1%，2026年上半年，溜溜梅营收10.6亿元，其中零食量贩贡献3.9 亿元，占比接近37%，增量高度依赖这条新兴渠道。

卫龙的渠道走势相近。2026半年报显示，对两家头部零食量贩客户销售额分别是5.08亿元、4.88亿元，合计占到总营收27%，盐津铺子同样把零食量贩作为核心增长线，2025年该渠道收入增速超30%，营收占比接近四成。

依靠零食量贩快速做大规模，代价是毛利收窄、回款周期拉长。溜溜梅披露的数据显示，2025年零食量贩渠道毛利率35.2%，低于传统经销渠道的36.7%，和线上自营的毛利差距更大，应收账款周转天数，也从2023年23.4天拉长到2025年的 42.7 天，资金回流速度明显变慢。

当增量集中在少数几个大客户手里，品牌很容易陷入被动，议价空间持续压缩，价格体系随时会受到扰动，业务对单一渠道依赖越高，经营的不确定性就越大。国际零食巨头亿滋就明确管控客户集中度，没有任何单一客户营收占比超过10%。

国内零食品牌也慢慢意识到，不能把增长全部押在零食量贩赛道。想要平衡渠道结构，稳住利润和现金流，商超是很现实的增量空间。这不是行业情怀，是企业自身的风控选择。品牌愿意重新投入商超散装零食业务，给商超创造了过去几年很难拿到的外部合作条件。

更关键的是，品牌把在零食量贩赛道打磨成熟的运营体系平移到商超合作中，据徐福记零售渠道总监谢雪婷介绍，未来与商超的合作，将放弃原来粗旷的简单发货，而是对接采购敲定商品结构，陪着店长做消费场景打造，提升消费者体验。

经销商的角色也跟着发生变化。零食量贩总部统采统配，直接对接工厂，绕开本地经销商。商品在经销商覆盖的区域流通，不算入经销商业绩，还会冲击当地终端价格，品牌商、经销商、零食量贩、商超多方长期博弈。

现在这套僵局慢慢有了解决方案。经销商不再只靠进销差价盈利，转型成为散装货盘服务商，承接仓储、配送、上门补货、台面理货等服务，依靠服务费获取收益。通过这套模式，不少品牌抹平了渠道价差，商超的采购条件，有机会接近零食量贩的供货水平。

上下游的配套条件逐步成熟之后，已经有商超开始落地测试。据行业人士反馈，永辉针对糖巧散称做专项调整，可比门店销售同比上涨88%。这个案例没法直接复制到所有门店，但足以说明，只要上下游协同到位，商超有机会把散装零食重新做起来。

04重拾散装零食，理清几个核心要点散装零食的周转与损耗压力，单靠门店难以独自承担，库存管控需要上下游协同绑定。需要品牌、经销商一起联动管控库存。门店仓和经销商仓打通，品牌在本地设有仓库的，一并纳入周转管理，稳住爆款常规补货节奏，按照一周销量来规划订货，先把供应链端的周转管理理顺，再落地门店端的运营动作。

标品的经营方法是，先划分品类，再给单品定价，散装零食是先划定价格带，再匹配商品。逛散装区的顾客，选购逻辑和拿预包装食品完全不同，很少直奔某一款固定单品，更多是在同一个价格带里混搭挑选。

如9.9元更适合早市顺路买菜的客人，主打炒货、代餐这类平价刚需商品，傍晚接娃、下班的中青年客群，更容易接受如20–29.9元区间，肉干、坚果、巧克力这类商品更好走。价格带可以跟着门店客群持续调整扩充，核心是同一个价位内，给到顾客跨品类挑选组合的空间。

同城门店的价格带标准尽量统一，价差紊乱，会持续消耗顾客信任。如果依旧沿用按品类分区的方式，同品类高低价位商品混杂，，打断选购节奏，客单增长很容易遇到瓶颈。考核方式也要跟着调整，不能对标标品，只盯着单日销售额。

散装零食更应该重点跟踪来客数、成交单数，散装零食核心价值是沉淀复购人群，单日销售起伏很正常，稳定持续的到店客流，才是这个品类的根基。数字化系统是前置基础。传统一品一码系统无法适配散装一码多品的特性，拿不到单品真实动销数据，就会陷入畅销款断货、滞销款积压的循环。

稳妥的做法是，在系统链路跑通前，不要急于增加货缸数量。先用少量缸位测试，积累单品动销数据，有数据支撑之后，再慢慢扩大陈列面积。陈列和现场运营细节同样影响转化。散装零食集中陈列，行业实测，能够把散装零食成交率从平日5%-10% 提升到 20%-30%。

秤台放在散装零食区域内部更容易留住顾客。货缸配置可以参考店型做模板，通用思路是全国大单品搭配本地特色商品，门店需明确散装零食区域占比、单品数量、陈列面积指标。损耗管控没有花哨的办法，靠基础动作落地，小缸勤添、日清日结，朴素但是稳定。

想要释放人力，可以搭配自助称重设备，把员工从反复称重里解放出来，把精力放在理货、及时补货、维护台面上面。扩张节奏不能急，不要一次性全门店铺开。优先拿一个价格带试点，走完一个完整销售周期，验证价格带、货缸规模、补货频次合不合适，打磨出可复制的模板，再逐步推广。

散装零食这门生意，跑得快没用，能不能稳住周转、持续经营才是关键。结语：零食量贩已经把散装零食这套生意模式跑通，商超同样有机会做成。重新拾起散装零食，不单单是为了拿回这块销售。这个类别单品多、损耗难控，能倒逼门店沉下心，把供应链协同、单品动销追踪、现场陈列维护、临期损耗管控这些基本功练扎实。

这套打磨出来的运营能力是通用的，理顺之后，做生鲜、烘焙、即食简餐都能用得上。作者简介：荆焰，零售圈高级合伙人，零售圈供应链研究中心主任，商务部流通产业促进中心专家，零售圈零售荆言栏目主理人，西北大学经济管理学院(MBA)高级工商管理硕士，高级采购师，31年零售行业老兵，历任上市公司超市板块店总，采购总，副总裁，实操经验丰富，对零售行业有独特的见解和认知。更多精彩内容，关注钛媒体微信号（ID：taimeiti），或者下载钛媒体App